Gli accordi ed i Contratti.

Dire che portiamo le aziende nel mercato americano va bene solo per capire l’ambito generale di attività ma rimangono mere affermazioni generiche se non scendiamo nella realtà operativa.
Siamo consapevoli che ogni azienda ha una propria specificità, un proprio mondo, un proprio mercato, una propria esperienza, una propria identità. Tutti mondi diversi ed incomparabili. Ma introdurre una azienda in un mercato richiede conoscenza, metodo, esperienza e preparazione specifica sotto molteplici aspetti.

Per gestire aziende sempre diverse abbiamo suddiviso la nostra consulenza viene suddivisa in 2 fasi successive regolate da diversi contratti:

1. Valutazione e Fattibilità.
2. Esecuzione.


Le due fasi corrispondono alla logica di costruzione e realizzazione di un progetto dettagliato, personalizzato ed efficace. La prima fase è propedeutica alla successiva ma il processo può essere arrestato in ogni momento per qualunque ragione.
La suddivisione in fasi permette anche di conoscerci dal punto di vista operativo fin dall'inizio in modo sostanzialmente "indolore". La prima fase è suddivisa in due distinti momenti. Il primo, la VERIFICA, è ragionevolmente misurato negli impegni e consente un confronto completo durante il quale ci si scambiano informazioni, dati, conoscenza. Potremmo non soddisfare le vostre aspettative e questo permette a voi di fare una scelta in tempi molto rapidi, evitando inutili strascichi.

1. Valutazione e Fattibilità. Contratto di servizio

1.1. VALUTAZIONE

La Valutazione è una sottofase preliminare che consiste in una analisi preliminare da eseguire presso l'azienda mediante visite. Verranno presi in esame aspetti fondamentali quali:

  • Definizione del progetto, verifica dei precedenti sul mercato internazionale e sul mercato di riferimento;
  • Analisi tecnica del prodotto, della documentazione allegata, dell’etichettatura, dei formati;
  • Individuazione del mercato di riferimento, dei competitors, delle caratteristiche distintive del prodotto, dei canali distributivi;
  • Precedenti sul mercato di riferimento, contatti pregressi e conoscenze.
  • Meccanismi di pricing ed i valori di riferimento della filiera produttiva e di distribuzione;
  • Individuazione dei canali di marketing: chi sono gli importatori, i grossisti, i clienti finali, chi sono i procacciatori, i brokers, i detentori di informazioni ecc.. e in che modo i tre livelli interagiscono tra loro,
  • Analisi sul prodotto/servizio dal punto di vista tecnico;
  • Analisi sul prodotto/servizio dal punto di vista legale;
  • Verifica delle fiere e della comunicazione di settore;
  • Autorizzazioni richieste a livello Federale o Statale;
  • Permessi da parte di Regulatory Agencies (es. FDA) o Certificazioni agli standard USA;
  • Verifica dei documenti accompagnatori il prodotto (manuale/guida d’uso, avvertenze, uso corretto, uso scorretto, uso non consentito …), e loro idoneità alla normativa USA competente;
  • Analisi delle necessità di tutela legale;
  • Coperture esistenti di rischi civili e commerciali (company liability, product liability …)

Questa analisi comprende attività specifiche da eseguire che impegnano per un certo tempo ma in generale questa fase ha un costo modesto e richiede un tempo contenuto. Lo scopo fondamentale è ottenere una definizione del progetto costituita dal dettaglio delle operazioni da eseguire per la realizzazione della successiva fase di fattibilità.
In pratica ogni azienda ha un proprio mondo di riferimento, concetti di qualità nei processi e nei prodotti, proprie dimaniche di mercato, propria situazione finanziaria ed economica, proprio staff e capacità. Approcciare un mercato nuovo e complesso come quello USA, richiede una precisa definizione del progetto e una dettagliata analisi delle caratteristiche dell'azienda, del prodotto e del mondo commerciale di riferimento. Non vogliamo avere un progetto vago, vogliamo avere un progetto sostenibile, non vogliamo disperdere energie.
A questo serve la valutazione.


1.2. FATTIBILITA’


Lo studio di fattibilità è il momento in cui si prepara la proiezione dell'azienda sul territorio USA.
Se abbiamo eseguito una corretta Valutazione - e questa ha dato esito positivo - si affrontano i reali temi richiesti dal caso.
Tempi e costi di questa operazione sono assai variabili a seconda del tipo di progetto di cui stiamo valutando la fattibilità stessa. Progetti di natura prettamente commerciale di prodotti a basso impatto tecnico-amministrativo (ad esempio moda) differiscono sostanzialmente da progetti industriali che prevedono l'installazione di unità produttive nel territorio degli USA. Tempi e costi diventano però assolutamente chiari già in seguito alla fase di valutazione.
Possiamo, in modo assolutamente esemplificativo, definire le seguenti aree:

Area commerciale: Ricerca di mercato, Analisi della concorrenza, Analisi dei segmenti di clientela, Analisi schemi distributivi, Analisi dei canali di marketing, Analisi attività di comunicazione, Valutazione eventuali sinergie con altre imprese, Modifiche da apportare al prodotto/servizio per soddisfare la legislazione vigente, Individuazione della struttura distributiva da adottare, Individuazione delle azioni di marketing, fiere e comunicazione.

Area amministrativo/tecnica/legale: Dimensionamento dei volumi di vendita/produzione e verifica capacità produttiva, Dimensionamento dei valori, Localizzazione e logistica, Documentazione a corredo del prodotto/servizio, Permessi/licenze, Individuazione dei contratti da redigere, Liability and coverage analisys;

Area economico finanziaria: Budget economico a 3/5 anni, Quantificazione del fabbisogno finanziario, Verifica delle fonti di finanziamento adottabili anche agevolate, Verifica della copertura del fabbisogno finanziario, Verifica del dimensionamento e del corretto utilizzo delle linee di credito.

In generale la fattibilità produce un documento che è l'elenco delle attività da eseguirsi nella fare di realizzazione del progetto, comprensive dell'investimento richiesto.

E' un piano generalmente a 3 anni, dettagliato in tutti gli aspetti per ciascuno dei quali sono stati individuati gli attori ed i referenti, la schedulazione delle attività di tipo amministrativo, tecnico, logistico, produttivo, marketing, vendite e post vendita per il periodo triennale successivo. Vengono proposti budget e business plan, viene proposto l'approvvigionamento finanziario eventualmente anche con attività di finanza agevolata.

In linea ideale possiamo dire che il piano operativo descritto nell'analisi di fattibilità costituisce l'oggetto del contratto per l'esecuzione del progetto vero e proprio. Una volta redatta l'analisi di fattibilità l'azienda può decidere di passare all'esecuzione del progetto.

3. Esecuzione del progetto.

Se la fattibilità da esito positivo si passa all'esecuzione del progetto vero e proprio. Si inizia quindiad eseguire, nel preciso ordine in cui sono necessarie, le operazioni previste. Da caso a caso le differenze possono essere sostanziali da ogni punto di vista.
Ci preme sottolineare che l'apertura di una ragione sociale Americana rappresenta per noi NON l'inizio del rapporto ma la fase in cui si sono raggiunti dei risultati sostanziali e il business deve iniziare ad essere presidiato in modo autonomo.
La PRESENZA dell'azienda nel territorio USA è fino a quel momento delegata a USEG che provvede a rendere il vostro nome e marchio credibile sul mercato, rispondendo al telefono, alle mail, visitando clienti e fornitori, gestendo le attività per vostro conto.
Passare alla fase di esecuzione significa affrontare i problemi di LIABILITY e non cadere nella trappola dei CONTRATTI. A molte aziende è successo di firmare contratti contrari ai propri interessi e non riuscire poi a liberarsi di situazioni divenute sconvenienti.
Significa quindi affrontare le fasi tecniche Di certificazione o standard compliance, di adattare etichette, imballi ed informazioni a corredo, come manuali e guide all'uso del prodotto.
USEG si occupa della costruzione di una rete di vendita, della vostra rete di vendita, costituita da importatori, da grossisti locali, da rappresentanti, concessionari o da agenti di vendita che devono essere selezionati, valutati, conosciuti, contrattualizzati, istruiti, seguiti, a volte affiancati e con i quali bisogna effettuare le attività di marketing necessarie.

Attenzione: noi costruiamo la rete di vendita. Non siamo i vostri venditori. Il nostro compito è di portare la vostra azienda nelgi USA, veicolare il vostro marchio, prodotto, identità presso gli operatori del settore che desiderano costruire il loro business locale. Loro producono le vendite e quindi vi portano gli ordini. Noi selezioniamo, motiviamo, istruiamo e costruiamo la squadra.

Questa fase dura, di regola, 3 anni.

Il costo del corrispondente contratto prevede una quota fissa annua ed una percentuale sulle vendite realizzate.Entrambi i valori devono essere valutati sulla base del tipo di impegno richiesto e del mercato corrispondente.

 

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